严管重锤之下，中小型教育培训机构的艰难转型之路

7月16日，广州市越秀区教育局在区校外培训机构"双减工作"动员座谈会。会中提到，从今年暑假起，不得利用节假日、寒暑假开展义务教育阶段学生的学科类培训，以后逐步常态化。

据悉，广州强调了"三提三限“的工作要求，所谓三提是指提升教学质量、提升作业质量和提高课程服务质量；而三限是指校外培训限时间、限数量、限价格；

虽然此政策目前仅为广州的地方性政策，但有已经让毗邻的深圳感到了瑟瑟的寒意。

从年初开始，大家对逐渐加码的k12教培机构整顿都已经开始有一些心理准备，但当真正的政策出台，还是觉得这一切来得有些突然。

教育培训行业真的走到尽头了吗？

近期所在的好几个教培从业者的交流群里，大家都在讨论这个问题。

虽然所有人都认为，教培行业确实需要进行一次深入的整顿，只有行业规范了，单个的教培机构才能有更好的发展机会。

但对于各地陆续出台的针对校外教育培训机构，尤其是中小学学科类培训的政策，每个人都感到了阵阵的寒意。借用一篇文章的标题来形容：炎热的夏日刚刚开始，教培行业却迎来了"寒冬"。

既然寒冬已至，那目前能做的，除了维持机构的日常运营，继续为各自机构的在读生提供教学服务之外，就是需要思考未来的发展方向了！

机构转型，这几乎是绝大部分中小学学科类培训机构所能想到的直接的方式。

但想起来容易，真的要转型，其实并非易事。

说到转型，目前大家所能想到的，无非是下面两种方式：

01

机构教学主体转型：

一直以来，小学和初中生一直都是各个K12教育培训机构的核心生源群。无论是从事学科类的辅导机构，抑或是少儿素质类的机构，中小学生，尤其是数量庞大的小学生，都是各个机构的生源主体。

但随着近期各地陆续出台的政策，小学和初中的学科辅导，已经非常明确在限制的范围之内。所以如果机构要想继续生存下去，那就只有去寻找新的生源主体。

于是，很多目前从事中小学学科类辅导的机构，都打算将自己机构的运营重心逐渐转移到不受政策限制的高中学科类辅导上来。

这确实不失为一条转型之路。但是对机构来说，困难和风险并存。

转型面临的问题就是重组教学团队。这里的重组，并不是简单的替换，而是要搭建一个全新的高中教学团队。这对很多从来没有从事过高中学科辅导的小机构来说，无疑是一件非常困难的事情。

回归到教学层面上来，对于机构来说，高中学科类辅导，是以质量来获取市场流量和口碑的。因为高中生的目标很明确：成绩弱的，希望可以通过补习，可以让自己考上大学；而对于成绩本身就不错的学生来说，他们希望的是可以通过机构的强化训练，让自己能够进入更好的大学。

所以，从事高中教学的老师，一定是要非常熟悉国家的高考政策，同时在自己的学科教学上有一定的认知，可以进行体系化的教学。教学经验在高中学科辅导中显得格外重要，也是家长选择机构的关注重点。

而教学经验是需要时间来积累的，这一点就已经把很多刚毕业的年轻老师排除在外了。这就意味着，机构很难像之前运营中小学学科辅导那样，采取先进门，然后边培养边上课的方式来进行团队打造了，这从某种意义上来说，就造成了机构的人工成本的增加。

和中小学生不同的是，大部分的高中都是寄宿制的，学生只有周六一天和周日的半天可以自由支配。对教培机构而言，这就意味着只有周六一天和周日半天可以排课，开展教学，而周内晚间和周日下午，机构的将会面临着无课可排的尴尬境地。这一方面会导致机构教室的空置率大幅度提高，同时也增加了机构的运营成本。

所以要从中小学学科培训转型到高中学科教学，对于部分一些经营面积较大的中小机构，我们先要做的，可能就是缩减你机构的面积（和当地要求的培训机构占地面积持平就好），走小而精的发展线路。

其次，就是校区团队的重组，你需要妥善安置因为机构转型而带来的人员离职（中小学老师、运营团队）；

第三，找到合适的高中学科老师，可以用尽可能短的时间来为机构打造一个相对完善的学科教学体系，同时可以快速地形成教学口碑，聚集一部分高中生源；

02

转型到素质类培训

转型素质教育，同样也是困难重重，并非一帆风顺。

营业范围目前难以改变

很多小型的k12学科辅导机构都想着对自己的办学许可证和营业执照的经营许可范围进行扩大，希望可以通过这样的方式，来让自己的机构获得合法的素质类培训许可。

但据了解，当下很多地方多教育主管部门都不再受理这样的申请。这就意味着，很多k12学科辅导机构即便可以顺利转型到素质类培训，但未来依然存在着无证办学的风险，随时有可能被要求关门。

很多小型的k12学科辅导机构，其实并未做好转型的准备。

很多小机构的校长，因为缺乏对素质教育的详细了解，所以其实自己都不知道该怎样转型到素质类教育：该选择什么样的素质类项目、如何推广、如何组建团队等等。这也就是为什么很多小机构的校长都非常焦虑的原因之一。

素质类项目的市场需求目前远远不如学科类培训

这也是很多K12中小学文化课辅导机构校长犹豫不定的原因。在当前的教育体制下，对大部分的家长来说，提升孩子的学习成绩是刚性需求。这也就是一个三线城市里可以存在3-4000家K12校外学科类培训机构的原因。

而和素质类培训相比，学科类培训已经形成一条相对比较清晰的市场选择和淘汰机制，无论是对机构本身还是家长而言，大家都很清楚怎样做才能赢得更多的家长认可，家长也知道应该如何去选择一家适合自己的培训机构，虽然k12学科辅导存在着过度营销、虚假宣传等不合规的行为，但无可否认的是，学科辅导机构满足了家长们提升成绩的需求。

但一旦机构转型到素质类培训，对机构而言，从客户存在周期上来说，其实就已经缩短了。

因为选择素质类培训的孩子，一般都会集中在小学1-2年级和3年级的一段时间内，一旦家长发现孩子的学科学习存在问题，那大部分都会选择停止素质类课程，把大部分的时间和精力都转向到学科辅导上来，所以素质类课程的客户留存周期会远远短于学科类培训。

学科类培训，因为家长的需求比较直接，所以很多时候，家长在试听体验后，只要家长对机构老师的教学能力认可，一般都会比较容易的完成报名缴费。

但素质类培训，因为家长自身对素质类项目的了解也并不完整，所以很多时候，需要课程顾问对培训项目的体系、方式以及能力养成进行一个比较详细的介绍，在这个过程中，还需要不断的对家长的需求进行挖掘和引导，才有可能说服家长进行体验。

至于是否可以成功转化为正式学员，则需要课程顾问进行进一步地跟进沟通。这就对机构的销售能力提出了很高的要求。如果机构本身的素质类项目缺少相对比较清晰的课程体系和营销思路的话，那课程顾问的咨询销售就会受到很大的影响。

有人说当下的教育培训行业正处在一个大变革的时期，无论是对整个教育培训行业的规范化整顿，还是个别城市发布的针对中小学课外文化课辅导机构的的"暂停令"，其实都是对整个行业的发展方向和思路的探索和调整。

相对于行业的头部机构来说，小型机构确实在未来的发展方向和思路上存在着太多的不确定因素，是继续坚持学科类辅导，还是转型进入素质类项目培训的赛道，都是对机构的一次考验。

但不管怎样，改革和转变是一定的，对机构的校长而言，除了做好当下之外，更重要的要去勇敢面对，冷静分析，努力为机构寻找新的机构增长点。